在2022年初52讀書會選書時，趁機把這本我蠻喜歡的經典暢銷書推進本年度書單內，也擔任這本書的主導。
蠻推薦職能是專案管理、PM 、marketing、sales 等會需要友善擴大自己影響力的朋友閱讀。雖然這本書不是近期新書，仍相當具有代表性，相當經典，許多心理與行為原理至今還是沒有變化太多。本書也因為暢銷再版多次，從以下博客來搜尋結果就可以看出這點。
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此次更棒的是，除了Peggy的心得筆記外，也包含了讀書會朋友們的心得和分享。 因為討論非常熱烈和精彩，不整理起來真心覺得很可惜。
本書因為採用相當多的實際發生的案例和實驗，閱讀起來蠻有意思的。這些產生影響力方法大概可分為以下幾個原則
- 互惠原則
- 好感原則
- 社會證明原則
- 權威原則
- 匱乏原則
- 承諾與一致性原則
- 自己人原則
以下讀書筆記包含一些有意思的書中例子、夥伴分享案例以及Peggy生活中遇到的實際case。
1. 互惠原則
當一個人給予另一個人恩惠時，常會讓接受者有回報的義務感。
這真的是一個很犀利且很須小心的力量，Peggy 自己就遭遇過。還記得在剛上大學，某次逛街被路邊推銷保養品生意的Sales不斷地說服，居然就買下一萬多的保養品。事後想想真的很莫名其妙，在當時算是超過自己經濟能力的消費，甚至購買後很後悔、不開心且覺得經濟壓力大。一直到幾年前閱讀了這本書，才發現是中了「互惠原則」以及之後提到的「承諾一致性原則」！！！當時因為很容易長痘痘，對方藉由一開始的親切態度、免費皮膚小贈品、免費皮膚諮詢等建立了人情債和虧欠感。接著要Peggy簽下合約，當表達是學生沒有太多可用的預算，又很體貼似的給予很彈性的付費方式。加上那時候的自己也沒有什麼警戒心，最後就這樣被半強迫地購買了超過自己能力的保養包套！
在讀書會中，也有夥伴分享他遭遇到的狀況。某次得到朋友Ａ的幫助，當他說感謝的時候。那時，對方很誠懇地說「沒關係，我相信你也會這樣對我」。之後也真的因為這樣的感受，其實回報Ａ更多更多。
一位熟悉日本的夥伴分享到，在日本京都，送禮（給予恩惠）分寸都要拿捏好。例如送鄰居橘子，隔天對方回饋哈密瓜（價值高過太多），原先送禮的人反而會很不開心。
另一種變形是「以退為進」，透過先提出較大的要求而被拒絕，再讓步而得到真正想要的。
那當察覺到對方的手法，我們如何去克服呢？可以透過以下方法（以Peggy 自己小大一遭遇的情境為例）
a.拒絕對方一開始的施恩或讓步 . ex. 一開始就不接受對方的小贈品、親切態度的免費皮膚諮詢
b. 在心中重新下的定義: ex.對於對方的小贈品和免費皮膚諮詢下新定義，提醒自己那些是銷售手法而非禮物。
2. 好感原則
我們比較喜歡受自己喜歡的人影響，增加整體的討喜度，可以增加影響力。這個原則也適用於我們從來沒有密切互動的人。幾個常見的外討喜因素，包含外表魅力、相似性、熟悉程度。
3. 社會證明原則
人們常決定相信什麼、要怎麼做，會參考他人的相信或行為。例如產品使用者的現身說法; 為什麼小費的箱子上面總是要先放一些；自殺新聞出來時那陣子自殺率也會增加。這有可能導致錯誤的跟隨。
除了書中提到的例子之外，生活中我們也常常看到此原則的出現，例如我們都會看Google的評價去選擇餐廳。最近Peggy在幫家裡唸國中的孩子在線上平台選家教時，因為沒有熟悉的家教老師，也是先用評價個數與分數做第一步的篩選，再選擇其中幾位老師進行試聽。
4. 權威原則
我們常被訓練相信與服從權威，頭銜、專業的衣著、身份地位會增加影響力。導致盲目的服從。常見的是產品常找相關領域的專家代言或相關的KOL 見。例如，健康食品會找營養師或醫生代言就很常見。
在讀書會的討論中，也提到一個有意思的觀察—權威的效應可能會遞減，如果對方太常代言不同品牌但類似的產品，代言的效果可能會越來越低，因為受眾會無法感受到對方是真的喜歡當時代言的產品。
許多詐騙會冒用專家的名字或正面形象的單位以增加可信度，更容易成功欺騙受害群眾。 例如，假冒著名銀行的服務人員，騙取銀行資料。
5. 匱乏原則
人類有規避損失的天性，如果我們現在不行動，會失去一切有價值的東西。限量是殘酷的、限時搶購。
6. 承諾一致性原則
一旦做出承諾，之後的行為就容易跟隨之前的承諾。例如，我們答應孩子要買某個玩具當生日禮物，都還是會盡量去買到，就算缺貨，先買別的東西墊檔，也常會之後再補上。
寫下來的威力更大，承諾通常也更易達成。在某次Peggy整理家裡，翻閱到以前寫下來的一些願望，驚喜地發現這些願望在數年後竟然多數都一一實現了。（除了體重和體脂肪之外 ＸＤ）。
在執行專案的時候，通常會請夥伴們自己先針對進行scope和spec的評估，進一步把它寫下來。
在親蜜關係中，希望對方有多好就多去讚美對方。在親子關係中，家長要避免以辱罵的方式對孩子造成傷害。
7. 自己人原則
被我們歸類為同一族群的人，或者是關係親密的人，對我們的影響力大於陌生人。
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閱讀本書除了學習怎麼友善的去影響他人外，另一個好處是，會對一些濫用這些伎倆的行為更具有警惕性。如前文所提到， Peggy 自己在剛讀大學時，也曾經被強迫推銷而購買自己不需要的產品（中了互惠原則和承諾一致性原則⋯）。 在幾年前初次閱讀這本書時，真是捶胸啊，早點讀到多好，也會更有警惕心呢！
也希望本書的分享，對需要的朋友們有點幫助和啟發。
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